Abm Account-Based Marketing: Como Acelerar O Crescimento Nas Contas Estratégicas Com Planos De Marketing Exclusivos

Você já parou para pensar que alguns clientes da sua empresa podem ser tão relevantes ao ponto de merecerem uma abordagem de marketing exclusiva? Em ABM – Account Based Marketing: como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos, Bev Burgess e Dave Munn apresentam o ABM, suas vantagens em relação a outras abordagens de marketing e como implementá-lo de forma bem-sucedida. Os autores utilizam como exemplo casos reais de grandes empresas como Microsoft, Fujitsu, entre outras.
Com base em pesquisas realizadas em centenas de empresas que já adotam o ABM em todo o mundo, os autores revelam os segredos para uma implementação exitosa de planos de marketing exclusivos em contas estratégicas criteriosamente selecionadas.
Indo além dos aspectos mais técnicos que envolvem o Account Based Marketing, o livro também aborda questões de natureza comportamental que interferem na adoção do ABM, como o engajamento das contas no processo, a integração com a área de vendas e a obtenção de apoio da direção no patrocínio da iniciativa.
Burgess e Munn apresentam detalhadamente as três modalidades de ABM que podem ser usadas para otimizar os recursos e os impactos do programa: o ABM Estratégico, o ABM Lite e o ABM Programático, cada qual direcionado a uma parcela de clientes de acordo com seu porte e relevância.
Um ponto interessante da obra é no que se refere ao papel do ABM Marketer, o novo profissional que emerge para assumir a desafiadora missão de integrar os esforços de marketing e vendas nas contas estratégicas.
ABM é o livro ideal para profissionais de marketing e vendas que atuam em negócios B2B (business-to-business) e estão sentindo na própria pele as dificuldades para atingirem suas metas. Após a leitura desta obra, esses profissionais estarão mais preparados para elaborar planos de marketing exclusivos para suas contas estratégicas e, com isso, alavancar seus resultados.

“Na minha opinião, o Account-Based Marketing (ABM) está prestes a revolucionar o marketing. Ele mostra todo o potencial de promover a tão necessária mudança de paradigma. A líder do ABM é inquestionavelmente a ITSMA (Information Technology Services Marketing Association), liderada pelos autores deste notável livro. É uma obra realista, fundamentada em evidências, repleto de conselhos práticos sobre como implementar, gerir e obter lucro com o ABM. Minha esperança é que todos que realmente se importam com clientes leiam este livro e apliquem na prática suas propostas.”
Professor Malcolm McDonald – Professor Emérito, Cranfield School of Management, Cranfield University

“Burgess e Munn desmistificam com brilhantismo o Account-Based Marketing (ABM). Oferecem aos profissionais de marketing exemplos altamente relevantes, insights teóricos e sugestões pragmáticas para alcançar o sucesso em um mundo em que a capacidade de tratar clientes estratégicos como mercados individuais é realmente importante.”
Jonathan Copulsky – Global Insights Leader, Deloitte

“O marketing só é valioso na medida em que se aproxima do cliente, e Burgess e Munn fornecem o guia definitivo para o Account-Based Marketing (ABM). O processo aqui exposto é capaz, simplesmente, de fazer maravilhas para impulsionar o crescimento. Este livro é leitura indispensável para todos os líderes de marketing.”
Malcolm Frank – Executive Vice President, Strategy and Marketing, Cognizant coautor do livro O que fazer quando as máquinas fazem tudo: como ter sucesso em um mundo de IA, algoritmos, robôs e big data.

“As estratégias descritas neste livro serviram para nós como um guia em nosso programa de Account-Based Marketing (ABM), com resultados impressionantes. Munn e Burgess são lideranças pioneiras no campo do ABM. Recomendo esta abordagem a qualquer organização de marketing B2B que queira promover uma integração mais estreita entre as áreas de marketing, vendas e clientes estratégicos.”
David Hutchinson – SVP Head of Marketing, SAP North America

Burgess, Bev

Munn, Dave